Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb: So funktioniert es in 2024

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Inhaltsverzeichnis

Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist wichtiger denn je.

Warum?

Vertrieb funktioniert nicht mehr wie vor 20 Jahren.

Marketing verändert sich gefühlt täglich.

Digitalisierung hier, Künstliche Intelligenz da …

Wenig Überblick, kaum Strategien und nicht vorhandene Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsteams.

Uns muss klar werden: Der Prozess, wie ein Kunde wirklich zum Kunden wird, hat sich enorm verändert.

Marketing und Vertrieb müssen auf dieselben KPIs ausgerichtet sein und einen spürbaren Anreiz erhalten, eng zusammenzuarbeiten.

Vertrieb und Marketing tauschen sich zusammen über Details an einem Tisch aus. Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb

Die Veränderung der Customer Journey und ihre Auswirkungen

Früher gab es eine Hauptaufgabe im Marketing: Aufmerksamkeit generieren.

Potenzielle Kunden sind durch genügend Aufmerksamkeit auf das Unternehmen zugekommen.

Alles Weitere hat der Vertrieb übernommen.

Doch die Customer Journey hat sich verändert.

Alles ist online. Potenzielle Kunden auch.

Sie recherchieren Lösungen. Vergleichen. Laden sich kostenlose Whitepaper herunter.

Sprich, potenzielle Kunden sieben dich als möglichen Anbieter vorher aus.

Bevor Vertriebsteams überhaupt erst ins Spiel kommen können.

Auswirkungen auf das Marketing

Das Marketing muss dafür sorgen, dass du als Anbieter online sichtbar ist.

Deine Lösung muss der erste Gedanke deiner Zielgruppe sein, wenn das Problem auftritt.

Hier gilt es die berühmte Extra-Meile zu gehen.

Potenziellen Kunden vorher schon abholen und ihnen exakt zeigen, warum deine (und nur deine) Lösung die beste ist.

Lösungswege und wichtige Informationen aufzeigen. Präsent sein. Und als Lösungsanbieter wahrgenommen werden.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Vertriebsteams müssen anders denken.

Es geht noch mehr um das Zuhören. Wichtige Fragen klären. Impulse zur Kaufentscheidung setzen.

Ein sicherer Wegbegleiter bei der Umsetzung sein.

Den Fahrplan entwickeln und den Kunden früh begleiten.

Für ein exzellentes Kundenerlebnis.

Es reicht nicht mehr, einfache Angebote zu erstellen.

Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb: In 5 Schritten zum Erfolg

1. Verantwortlichkeiten klären

Dabei geht es nicht nur um eine klare Absprache.

Viel mehr geht es darum, ein Bewusstsein zu schaffen zu schärfen.

Beide müssen sich bewusst machen:

Marketing ist dafür verantwortlich, dass Kaufabsicht und Kaufinteresse steigen.

Marketing ist dafür verantwortlich, ein System zu schaffen, welches regelmäßig kaufbereite Nachfrage erzeugt und erfasst.

Vertrieb ist dafür verantwortlich, Termine zu legen und Gespräche zu führen.

Vertrieb ist dafür verantwortlich, dem Kunden wirtschaftlich sinnvolle Entscheidungswege aufzuzeigen und stets zu begleiten. Vom ersten Gespräch, der Pflege der Beziehungen (Lead Nurturing), über die Unterschrift bis hin zur Ein- und Abholung aller Beteiligten in das Projekt.

Infografik über das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb auf fünf Ebenen

2. Regelmäßiges Feedback

Fortlaufende Feedback-Gespräche sind essenziell für den Erfolg.

Marketing-Teams benötigen Zugang zum CRM.

Was haben potenzielle Kunden in den Gesprächen gesagt?

Warum haben sie sich für oder gegen uns entschieden?

Was finden sie besonders gut an unserer Lösung?

All diese kleinen Details sind enorm wichtig für das Marketing.

Dadurch können:

– Einwände direkt in den Werbetexten (FAQs, Headlines) behandelt werden
– Ideen und Inhalte für neue (und bessere) Lead-Magneten sowie Retargeting-Creatives entstehen

Passiert das, hat der Vertrieb in der Regel deutlich kürzere Sales-Zyklen.

3. Zusage und Einsatz für Strukturen & Prozesse (Commitments)

Commitments für das Marketing sollten sein:

  • Teilen von Daten und Statistiken
  • Teilen von Markt- und Zielgruppenrecherchen
  • Wöchentlicher Erfahrungsbericht (Bspw. welche Werbeanzeigen haben besonders gut/schlecht funktioniert?)

Commitments für den Vertrieb sollten sein:

  • Aktueller Status von Leads im Verkaufsprozess
  • Details und Feedback aus Verkaufsgesprächen teilen
  • Wöchentlicher Review der Pipeline (Bspw. wie viele Leads haben wir diese Woche abschließen können und aus welcher Quelle stammen diese?)

4. Content-Erstellung

Heutzutage herrscht Reizüberflutung im Netz.

Eine Werbeanzeige jagt die nächste.

Was hilft dabei?

Extrem gute, hilfreiche und wirklich wertvolle Inhalte.

Marketing-Teams sollten sich daher darauf fokussieren, detaillierte Fallstudien (Case Studies) zu erstellen. (Welche Herausforderungen hatte der Kunde? Wie haben wir das genau gelöst? Welche Ergebnisse haben wir erzielt?)

Diese Fallstudien kann der Vertrieb dann optimal in den Verkaufsgesprächen nutzen.

Auf der anderen Seite müssen Vertriebsteams dokumentieren.

Es sind kleine Details aus denen Marketing-Teams tolle Geschichte zaubern können.

Wie ist der Kunde zu uns gekommen? Welche Aussagen hat er während den Gesprächen gemacht?

Aus diesen Infos können Marketing-Teams Beiträge für Social Media, E-Mails oder Werbeanzeigen erstellen.

5. Kommunikation innerhalb = Kommunikation außerhalb

Ohne Absprache und ohne Wissen aus echten Gesprächen schießen jegliche Marketing-Bemühungen ins Blaue.

Das Resultat:

Eine nicht-optimale und unauthentische Kommunikation mit der Zielgruppe.

Das Marketing sollte daher regelmäßig:

  • Überschriften, Claims und Texte analysieren, die zum Erfolg geführt haben
  • Ergebnisse aus A/B Tests bereitstellen
  • Insights aus Vertriebsgesprächen in den Werbetexten nutzen
  • Kampagnen mit Details aus den Vertriebsgesprächen bauen

Vertriebsteams sollten regelmäßig:

  • eine Liste mit den besten Verkaufsargumenten bereitstellen
  • die häufigsten Einwände bereitstellen
  • Gründe, warum der Kunde gekauft hat, auflisten
  • Gründe, warum der Kunde nicht gekauft hat, auflisten

Daraus entsteht eine Kommunikation nach außen, welche auf echten Gesprächen basiert.

Echte Probleme, echte Lösungen, echte Geschichten.

Das ist authentisch.

Das sorgt für Vertrauen.

Mehr Vertrauen, mehr Umsatz.

Fazit

Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb ist extrem wichtig.

Noch wichtiger, als es vor 20 Jahren bereits war.

Wir müssen aufhören in Silos zu denken.

Marketing und Vertrieb können sich gegenseitig entlasten.

Das spart Zeit, Kosten und Nerven.

Dadurch platziert sich dein Unternehmen online als erster Lösungsanbieter und setzt sich langfristig gegen dich Konkurrenz durch.

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